一個(gè)衆籌明(míng)星的(de)誕生故事

小(xiǎo)K智能(néng)插座是一個(gè)不折不扣的(de)衆籌明(míng)星，在淘寶衆籌上(shàng)線4天，就已籌得600餘萬元。在45天的(de)衆籌期結束之前，誰也(yě)不知道小(xiǎo)K會(huì)創造怎樣的(de)奇迹。說起來，這已經是小(xiǎo)K智能(néng)插座系列第三次踏上(shàng)衆籌之路(lù)。作爲點名時間上(shàng)曾經的(de)風雲項目，小(xiǎo)K二代當年的(de)驚豔亮相(xiàng)共籌得539萬元。這次轉戰淘寶衆籌，平台也(yě)是做足了功課，連續在淘寶首焦上(shàng)定向推送，爲項目輸送了大(dà)量新鮮流量，而小(xiǎo)K也(yě)不負衆望，在短時間内釋放(fàng)出巨大(dà)的(de)市場(chǎng)容量。

相(xiàng)較于小(xiǎo)K二代，小(xiǎo)K三代堪稱返璞歸真之作，它砍掉了很多複雜的(de)功能(néng)，把受衆從極客群體轉向大(dà)衆消費者，大(dà)大(dà)降低了使用(yòng)門檻。小(xiǎo)K的(de)研發者杭州鹿客信息技術有限公司（以下簡稱控客）聯合創始人(rén)林立不無自豪地(dì)說，小(xiǎo)K三代是“打開(kāi)智能(néng)家居大(dà)門的(de)一把鑰匙”。這款産品保留了“遠程控制(zhì)、定時延時、充電保護”的(de)基本功能(néng)，售價卻僅爲39元，讓整個(gè)智能(néng)硬件(jiàn)界大(dà)跌眼鏡。小(xiǎo)K智能(néng)插座的(de)三次衆籌經曆，可(kě)謂是中國整個(gè)衆籌産業(yè)發展曆史的(de)縮影，從小(xiǎo)K一代試探市場(chǎng)，到(dào)小(xiǎo)K二代樹立業(yè)内權威，再到(dào)小(xiǎo)K三代面向大(dà)衆，林立爲記者講述了這一曲折的(de)過程，道盡了一家智能(néng)硬件(jiàn)設備公司的(de)發展曆程以及産品背後的(de)邏輯變化。

續寫傳奇

控客的(de)辦公地(dì)點在杭州一個(gè)老牌的(de)電子商務産業(yè)園，這裏誕生了蝦米、七格格、同花順等不同行(xíng)業(yè)的(de)明(míng)星企業(yè)。當聽說記者參與了小(xiǎo)K三代的(de)衆籌，林立難掩興奮之情，一連問了幾個(gè)問題：“你(nǐ)爲什(shén)麽願意支持？如(rú)果賣99你(nǐ)還會(huì)買嗎？199呢？你(nǐ)覺得它外觀好看嗎？”他(tā)一直好奇的(de)是，究竟是什(shén)麽力量讓那麽多人(rén)願意購(gòu)買一個(gè)智能(néng)硬件(jiàn)的(de)期貨，“這畢竟是個(gè)智能(néng)産品，有(yǒu)一定的(de)使用(yòng)門檻，沒想到(dào)有(yǒu)這麽多人(rén)看好。”林立給記者歸納了三種使用(yòng)場(chǎng)景：一種是尋求生活便利，希望用(yòng)智能(néng)插座來操控部分(fēn)電器(qì)的(de)開(kāi)關；一種是希望通過設定電器(qì)的(de)開(kāi)關時間來達到(dào)省電的(de)目的(de)；還有(yǒu)一種是非常個(gè)性化的(de)需求，比如(rú)使用(yòng)智能(néng)插座給對水(shuǐ)溫非常敏感的(de)熱(rè)帶魚魚缸定時加熱(rè)。顯而易見的(de)是，這些預設的(de)使用(yòng)場(chǎng)景在淘寶衆籌平台上(shàng)展現出了強大(dà)的(de)市場(chǎng)推動力。記者采訪小(xiǎo)K的(de)團隊是在這個(gè)項目上(shàng)線的(de)第七天，當時衆籌金(jīn)額已接近700萬元。項目上(shàng)線之前，無論是控客還是淘寶衆籌都(dōu)不懷疑這個(gè)項目将成爲新的(de)衆籌标杆，隻是實際的(de)市場(chǎng)力量依然超過他(tā)們的(de)預期。控客的(de)創始團隊共有(yǒu)5個(gè)人(rén)，均來自浙江溫州。林立笑(xiào)稱，溫州人(rén)做生意，通常追求周期短、回報高(gāo)，但(dàn)是控客在做的(de)事恰好相(xiàng)反，屬于周期長而回報低。“控客是在賭一個(gè)未來，一個(gè)物(wù)物(wù)相(xiàng)聯的(de)未來。”林立相(xiàng)信，智能(néng)家電的(de)總量今後會(huì)大(dà)大(dà)超過智能(néng)手機。“在小(xiǎo)米、蘋果的(de)身上(shàng)，我們看到(dào)了智能(néng)手機的(de)崛起，在未來，生活中的(de)每一件(jiàn)産品都(dōu)可(kě)能(néng)是智能(néng)的(de)。”他(tā)表示，這是控客的(de)願景，也(yě)是他(tā)們之所以切入智能(néng)硬件(jiàn)領域的(de)原因。

背水(shuǐ)一戰

控客是一家已有(yǒu)五年曆史的(de)公司，在行(xíng)業(yè)内不算年輕。它曾經是一家提供Wi-Fi芯片設計(jì)及方案的(de)2B技術(shù)公司，主要幫助酒店(diàn)、商場(chǎng)等公共場(chǎng)所實現Wi-Fi覆蓋。2013年，控客開(kāi)始轉型。林立坦言，做2B業(yè)務更多是爲了積累經驗，順便養活自己，做智能(néng)硬件(jiàn)才是内心驅動，“那條路(lù)是甲方乙方，這條路(lù)有(yǒu)夢想”。轉型之初，控客并沒有(yǒu)預知市場(chǎng)的(de)能(néng)力，團隊在選擇切入品類時碰了不少(shǎo)壁，比如(rú)他(tā)們嘗試過做網絡攝像頭，但(dàn)是市場(chǎng)并沒有(yǒu)給予足夠的(de)反應。林立說：“那時候的(de)感覺是，我們已經能(néng)夠看到(dào)這個(gè)市場(chǎng)即将爆發，但(dàn)就是踩不準節拍(pāi)。”決定做插座的(de)前夕，公司已經到(dào)了岌岌可(kě)危的(de)地(dì)步，如(rú)果這一步再走錯，很可(kě)能(néng)控客将不複存在。插座确實是剛需，但(dàn)智能(néng)插座是不是剛需，尚沒有(yǒu)經過市場(chǎng)檢驗。爲了擊穿購(gòu)買門檻，小(xiǎo)K一代的(de)定價是79元，接近普通插座的(de)售價。2014年2月(yuè)，小(xiǎo)K一代正式在點名時間上(shàng)發起衆籌，最終以179萬元的(de)衆籌金(jīn)額刷新了國内衆籌紀錄，要知道事前林立預估的(de)衆籌總額才5萬元。

小(xiǎo)K一代是當時世界上(shàng)最小(xiǎo)的(de)智能(néng)插座，可(kě)以實現手機遠程遙控、定時開(kāi)關以及充電保護等功能(néng)，不過林立認爲這個(gè)産品最吸引人(rén)之處是Wi-Fi增強功能(néng)，可(kě)以讓用(yòng)戶在家裏的(de)Wi-Fi死角也(yě)享受到(dào)強信号。不過正在衆籌的(de)小(xiǎo)K三代把這個(gè)看似強大(dà)的(de)功能(néng)砍掉了。林立發現，對智能(néng)硬件(jiàn)而言，某些從技術(shù)角度上(shàng)可(kě)以讓産品有(yǒu)更高(gāo)價值的(de)功能(néng)，往往會(huì)淪爲雞肋。“Wi—Fi增強功能(néng)是我們的(de)強項，但(dàn)是在實際使用(yòng)場(chǎng)景中，手機并不是每次都(dōu)能(néng)自動及時地(dì)切換到(dào)更強的(de)信号，這損害了用(yòng)戶體驗。”所以在三代産品中，團隊做了減法，摒棄了這個(gè)功能(néng)，由此也(yě)降低了成本。

自設陷阱

一戰成名的(de)控客躊躇滿志，站在智能(néng)家居的(de)風口上(shàng)占盡了天時地(dì)利人(rén)和(hé)。其實在小(xiǎo)K一代研發的(de)同時，小(xiǎo)K二代也(yě)已經進入研發階段，林立還找到(dào)點名時間的(de)創始人(rén)張佑，表示要“來一次更大(dà)的(de)”。當時的(de)控客面臨兩種選擇，一是在小(xiǎo)K一代的(de)基礎上(shàng)繼續深化産品，二是做整套智能(néng)家居解決方案。最終控客選擇了後者，因爲主創人(rén)員認爲這一步是遲早要走的(de)。林立說：“走這一步，可(kě)以展示我們的(de)實力，因爲它涉及很多技術(shù)，通過做這個(gè)産品，可(kě)以讓我們的(de)技術(shù)得到(dào)很大(dà)的(de)提升，同時讓用(yòng)戶獲得更高(gāo)質量的(de)體驗。還有(yǒu)一點私心就是，高(gāo)難度的(de)産品可(kě)以威懾同行(xíng)，樹立競争壁壘。”小(xiǎo)K二代已經不能(néng)被稱爲簡單的(de)插座了，而是一款非常複雜的(de)産品，包含了一整套智能(néng)家居的(de)解決方案。除了插座本身，它還配有(yǒu)四個(gè)插件(jiàn)，分(fēn)别是遙控插件(jiàn)、射頻插件(jiàn)、環境插件(jiàn)、感應插件(jiàn)，分(fēn)别用(yòng)來控制(zhì)家電、控制(zhì)自動窗簾及車(chē)庫門、檢測室溫濕度和(hé)安防照(zhào)明(míng)。這一套産品在點名時間首籌時隻售199元。極富感染力的(de)宣傳加上(shàng)高(gāo)性價比的(de)定價，讓這款産品瞬間賣爆了。最後，小(xiǎo)K二代總共籌得539萬元，再次創造了國内新的(de)衆籌紀錄。但(dàn)是問題旋即撲面而來，就像林立說的(de)，做智能(néng)産品有(yǒu)很多“坑”，一不小(xiǎo)心就會(huì)掉進去。“我們踩到(dào)的(de)坑就是，把産品做得太複雜了，連極客群體都(dōu)不能(néng)很好地(dì)消化應用(yòng)，遑論普通消費者。”小(xiǎo)K二代發售完畢後，公司從沒有(yǒu)客服到(dào)招了15個(gè)客服來面對每天洶湧而來的(de)問題咨詢。踏出這一步，控客的(de)野心其實很大(dà)，即構築自己的(de)智能(néng)家居王國。林立坦承，這套解決方案确實還存在一些問題。從産品的(de)意義上(shàng)來說，小(xiǎo)K二代是一款超前的(de)産品，它震懾了同類産品，讓控客在行(xíng)業(yè)裏樹起了一根标杆。但(dàn)是從應用(yòng)角度來說，它并不适合普通用(yòng)戶。事後團隊在總結這款産品時認爲，從市場(chǎng)角度來說，目前智能(néng)家居并非強剛需，有(yǒu)沒有(yǒu)智能(néng)家居，都(dōu)不影響普通消費者的(de)日常生活。所以說，小(xiǎo)K二代更多地(dì)是給極客玩的(de)，而不是一件(jiàn)大(dà)衆消費電子産品。

毋庸諱言的(de)是，控客将來還是會(huì)做智能(néng)家居解決方案，運用(yòng)智能(néng)家居的(de)大(dà)數據，來幫助用(yòng)戶優化自身的(de)生活習(xí)慣，隻是時機尚未成熟。返璞歸真那麽用(yòng)戶對智能(néng)硬件(jiàn)的(de)強需求在哪裏呢？林立認爲，能(néng)源管理(lǐ)、節電保護才是目前智能(néng)插座市場(chǎng)的(de)強需求，“很直接的(de)場(chǎng)景就是，當你(nǐ)收到(dào)電費單的(de)時候，發現省了兩百塊錢電費，你(nǐ)會(huì)覺得買這個(gè)插座是值得的(de)。”想通了這點，控客就卸下了偶像包袱，做産品的(de)思路(lù)也(yě)更加接地(dì)氣。去極客化的(de)結果就是，他(tā)們在考慮産品的(de)時候是從普通消費者的(de)使用(yòng)場(chǎng)景出發。第三代小(xiǎo)K實際上(shàng)是第一代的(de)延續，也(yě)就是當時沒有(yǒu)走的(de)“第一條路(lù)”。控客開(kāi)始在工(gōng)業(yè)設計(jì)、産品穩定性以及App上(shàng)傾注更多心血。三代芯片上(shàng)的(de)物(wù)聯網模塊體積變小(xiǎo)了，外觀做成了更好看的(de)圓形。對消費而言，“好看”也(yě)是一個(gè)非常重要的(de)購(gòu)買因素，至少(shǎo)在林立看來是這樣的(de)。其實縮小(xiǎo)芯片的(de)意義很大(dà)，這爲控客今後和(hé)家電品牌合作提供了更多可(kě)能(néng)。“合作的(de)意思就是，以後控客可(kě)以把芯片直接植入電器(qì)，而非通過外設來控制(zhì)家電。比如(rú)，我們在加濕器(qì)裏植入一塊芯片，那麽它就能(néng)夠和(hé)小(xiǎo)K二代插座上(shàng)的(de)環境插件(jiàn)産生聯動，達到(dào)一定條件(jiàn)時，加濕器(qì)就會(huì)自動打開(kāi)。”說到(dào)此處，林立滿臉自豪地(dì)說：“是不是很牛逼？！”“這麽牛逼的(de)插座，我們隻賣39元，小(xiǎo)K三代将成爲真正意義上(shàng)的(de)消費類電子産品。”林立認爲，從某種意義上(shàng)來說，這樣的(de)定價策略是在推動中國整個(gè)衆籌産業(yè)的(de)發展，“如(rú)果我賣99元，你(nǐ)會(huì)考慮一下，賣199元，你(nǐ)可(kě)能(néng)連考慮都(dōu)不會(huì)考慮，但(dàn)是39元就縮短了用(yòng)戶的(de)購(gòu)買決策時間，很多普通消費者會(huì)願意低成本地(dì)嘗試一下智能(néng)産品。”這種定價策略和(hé)小(xiǎo)米一貫的(de)做法有(yǒu)相(xiàng)似之處，高(gāo)性價比實際上(shàng)是在樹立行(xíng)業(yè)标杆以及價格壁壘。但(dàn)是林立也(yě)表示，現在的(de)定價并不是賠本賺吆喝(hē)，控客不希望智能(néng)硬件(jiàn)走入價格戰的(de)死胡同，這樣做一方面是要讓更多消費者願意進入這塊市場(chǎng)，另一方面也(yě)希望同行(xíng)可(kě)以參與進來，把市場(chǎng)的(de)蛋糕做大(dà)。

衆籌即電商

從點名時間轉戰淘寶衆籌，讓林立感觸最深的(de)莫過于“流量”二字。點名時間是個(gè)極客社區，淘寶是個(gè)購(gòu)物(wù)平台，兩者的(de)用(yòng)戶屬性有(yǒu)著(zhe)極大(dà)的(de)差别。截至記者完稿前，小(xiǎo)K三代衆籌項目的(de)支持人(rén)數已經超過五萬人(rén)，這個(gè)數字讓林立感到(dào)不可(kě)思議，因爲數字背後意味著(zhe)有(yǒu)十幾倍的(de)人(rén)看到(dào)了這個(gè)項目。他(tā)對淘寶衆籌負責人(rén)高(gāo)征表示，在中國，衆籌就是電商。誠然，電商爲衆籌提供了肥沃的(de)土(tǔ)壤，小(xiǎo)K的(de)銷售渠道除了淘寶，還有(yǒu)京東、蘇甯、亞馬遜等平台。事實上(shàng)，好幾家衆籌網站都(dōu)向小(xiǎo)K三代抛來橄榄枝，希望搶到(dào)首發權。之所以最後選擇了淘寶衆籌，林立表示，這個(gè)平台最吸引自己的(de)地(dì)方在于其背後整個(gè)阿裏生态圈的(de)資源，衆籌隻是一扇大(dà)門，在進入這扇大(dà)門之後，淘寶能(néng)夠打通今後控客産品的(de)整個(gè)零售鏈路(lù)。小(xiǎo)K産品已經三次叠代，聚集了一大(dà)群忠實用(yòng)戶。在控客的(de)設想中，用(yòng)戶變成粉絲的(de)順序是這樣的(de)：買了小(xiǎo)K一代，覺得用(yòng)著(zhe)還不錯，然後買了二代，進而覺得這是一個(gè)神奇的(de)産品，而第三代産品則讓更多的(de)人(rén)認識了小(xiǎo)K。這些散落在千家萬戶的(de)小(xiǎo)K插座，其實都(dōu)是活的(de)，它們是今後物(wù)聯網的(de)基建。林立透露，接下來，控客會(huì)和(hé)家電品牌商進行(xíng)合作，品牌商做産品，控客負責産品智能(néng)化，隻要在産品中植入一塊芯片，那麽這個(gè)産品就能(néng)和(hé)用(yòng)戶家裏的(de)小(xiǎo)K産品進行(xíng)聯動，物(wù)物(wù)聯網的(de)生活很快就會(huì)到(dào)來。“你(nǐ)可(kě)以想象在不遠的(de)未來，你(nǐ)可(kě)以讓家裏的(de)水(shuǐ)壺自動燒水(shuǐ)，還沒進家門空調就已經打開(kāi)了。”林立告訴《天下網商》記者，控客的(de)發展目标是做一家數據公司，讓分(fēn)布在用(yòng)戶家裏的(de)小(xiǎo)K插座記錄用(yòng)戶的(de)生活習(xí)慣，采集生活信息，然後通過嚴格的(de)加密方式上(shàng)傳到(dào)控客的(de)雲服務器(qì)。久而久之，用(yòng)戶就可(kě)以“脫管”，這套系統會(huì)根據數據自動運行(xíng)。“比如(rú)說我希望我的(de)生活環境是恒溫且幹燥的(de)，如(rú)果手工(gōng)操作的(de)話(huà)，效率不高(gāo)，還不環保。但(dàn)是通過我們搭建的(de)這套家居智能(néng)系統就不一樣了，它接收到(dào)足夠多的(de)數據後，就可(kě)以模仿用(yòng)戶的(de)生活習(xí)慣，完全實現自動操控，從而提高(gāo)用(yòng)戶的(de)生活質量。”林立表示。在當今中國，智能(néng)家居隻進入了一小(xiǎo)部分(fēn)人(rén)的(de)生活，控客及其同行(xíng)者們的(de)道路(lù)還很漫長。