控客科技聯合創始人(rén)林立：用(yòng)衆籌玩轉最IN的(de)智能(néng)硬件(jiàn)

【本文(wén)來自網易新聞】不在衆籌中滅亡，就在衆籌中重生。

    提及控客科技（以下簡稱控客），未必有(yǒu)多少(shǎo)人(rén)知曉。但(dàn)如(rú)果說小(xiǎo)K智能(néng)插座，很多人(rén)會(huì)恍然大(dà)悟，喔，就是那個(gè)在國内衆籌圈内創造了好多個(gè)紀錄的(de)科技産品。

    溫州人(rén)做生意，通常追求的(de)是周期短、回報高(gāo)。然而這個(gè)溫州小(xiǎo)夥伴組成的(de)“另類”創業(yè)團隊，不靠買房賣樓，不靠玩資本投資，卻玩出了時下最潮流的(de)智能(néng)硬件(jiàn)企業(yè)。小(xiǎo)K智能(néng)插座之所以一戰成名，其法寶就是衆籌，讓一家幾乎瀕臨死亡的(de)創業(yè)企業(yè)起死回生。

    在三次衆籌過程中，小(xiǎo)K智能(néng)插座從嶄露頭角，到(dào)樹立行(xíng)業(yè)江湖地(dì)位，再到(dào)走向大(dà)衆市場(chǎng)，看似一路(lù)順風順水(shuǐ)，背後的(de)坎坷和(hé)艱險卻鮮有(yǒu)人(rén)知曉。作爲六位聯合創始人(rén)中模樣長得最帥、嘴皮子最利索的(de)林立，每當聊起這段創業(yè)曆程來，依然會(huì)有(yǒu)過山車(chē)般心跳的(de)感覺。

    創業(yè)也(yě)曾交過學費：

    399元一台的(de)網絡攝像機

    嘴皮子磨破都(dōu)賣不出去

    “控客”的(de)創始人(rén)共有(yǒu)六位，清一色的(de)溫州人(rén)，彼此關系不是老鄉，就是同學，主要來自浙大(dà)系。

    “除了技術(shù)之外，我幹的(de)是雜工(gōng)。”這是林立自己描述的(de)定位。但(dàn)所有(yǒu)人(rén)都(dōu)承認，在這6位創始人(rén)中這個(gè)“雜工(gōng)”是長得最帥的(de)那個(gè)。

    第一次見林立，是在控客所在的(de)一個(gè)老牌的(de)電子商務産業(yè)園，這裏誕生了蝦米、七格格、同花順等不同行(xíng)業(yè)的(de)明(míng)星企業(yè)。園區内創業(yè)氛圍濃厚，控客如(rú)今也(yě)成爲智能(néng)硬件(jiàn)行(xíng)業(yè)的(de)“明(míng)星”。

    1984年出生的(de)林立，大(dà)學讀(dú)的(de)專業(yè)是财務管理(lǐ)，家裏做的(de)是貿易生意。大(dà)學畢業(yè)後，他(tā)去香港工(gōng)作了4年，學的(de)主要是投資咨詢，之後回杭州創業(yè)。

    2011年，從香港回來後的(de)林立本該接手家族的(de)貿易生意。一次朋友(yǒu)聚會(huì)中，他(tā)認識了一個(gè)溫州老鄉（控客的(de)第一位創始人(rén)），聊起來雙方很投緣。當時此人(rén)正準備做一款網絡攝像頭，産品原型出來了，但(dàn)軟件(jiàn)、硬件(jiàn)、雲端服務器(qì)等什(shén)麽都(dōu)還沒有(yǒu)。

    “通過手機來看攝像機，不論是家庭安防，還是企業(yè)單位用(yòng)，都(dōu)是一個(gè)不錯的(de)産品。”林立預判這是一份有(yǒu)前途的(de)事業(yè)，于是入夥。

    林立的(de)判斷是對的(de)，這個(gè)産品即使在如(rú)今也(yě)是智能(néng)家居中極受關注的(de)門類。隻可(kě)惜，這個(gè)項目做的(de)時機不對，整個(gè)市場(chǎng)培育工(gōng)作還沒完成。熬了一年多，整個(gè)項目燒了近千萬元，依然沒有(yǒu)成功。

    “399元一個(gè)的(de)網絡攝像頭根本賣不出去。每賣一台機器(qì)，光(guāng)介紹這個(gè)産品就把嘴皮子都(dōu)磨破了。這樣做下去，什(shén)麽時候是個(gè)頭？”林立也(yě)曾有(yǒu)過抱怨。

    正所謂有(yǒu)所失必有(yǒu)所得。這一段失敗的(de)創業(yè)經曆，給林立留下了兩筆(bǐ)财富：一個(gè)WiFi模組的(de)核心産品和(hé)五個(gè)志同道合的(de)小(xiǎo)夥伴。

    第一次衆籌募集了170萬元

    結果卻蝕本了20萬

    苦苦熬了兩年後，控客在2013年開(kāi)始轉型。

    在做智能(néng)插座之前，林立說公司已經到(dào)了岌岌可(kě)危的(de)地(dì)步，砸進去了很多錢，由WiFi模組産出的(de)效益卻是微乎其微，本來主打的(de)網絡攝影機其實早已“死亡”，企業(yè)需要通過另一個(gè)産品來闖出一片天地(dì)。

    小(xiǎo)K智能(néng)插座的(de)出世，是控客“自救”的(de)一次試水(shuǐ)。小(xiǎo)K一代，是當時市面上(shàng)最小(xiǎo)的(de)智能(néng)插座，可(kě)以實現手機遠程遙控、定時開(kāi)關以及充電保護等功能(néng)。其最大(dà)的(de)賣點，就是可(kě)以讓家裏的(de)WiFi即便在死角依然能(néng)接收強信号。

    2014年，59元的(de)小(xiǎo)K一代，以略高(gāo)于普通插座的(de)價格，在“點名時間”（中國最早也(yě)是最深入了解智能(néng)硬件(jiàn)産業(yè)的(de)專業(yè)平台）上(shàng)發起衆籌。第一次玩衆籌，林立他(tā)們提前備了500台插座的(de)貨。

    衆籌第一天，有(yǒu)10多萬元進賬，相(xiàng)當于賣掉了1000多台插座。“當時我們還沒概念。按照(zhào)産品衆籌的(de)規則，商家需要在一個(gè)月(yuè)内全部發貨。大(dà)家想，第一天衆籌圖個(gè)新鮮，買的(de)人(rén)多一些也(yě)是正常。我們幾個(gè)討(tǎo)論，到(dào)底是去工(gōng)廠(chǎng)下多少(shǎo)貨好？是5000台呢，還是6000台？幾個(gè)人(rén)争得面紅耳赤，怕訂單下多了賣不掉砸在手裏。”林立回憶起當初的(de)場(chǎng)景。

    到(dào)了衆籌第五天，六個(gè)小(xiǎo)夥伴都(dōu)驚呆了。天曉得到(dào)底會(huì)賣出多少(shǎo)台插座？

    最終，控客第一次衆籌了179萬元，相(xiàng)當于2萬多台智能(néng)插座，刷新了當時國内的(de)衆籌紀錄。這一結果，讓小(xiǎo)K插座一戰成名。

    看著(zhe)這個(gè)預售數字，林立幾個(gè)人(rén)來不及高(gāo)興，吓得連下巴都(dōu)快掉了。對于隻有(yǒu)20多人(rén)的(de)創業(yè)團隊，他(tā)們第一次衆籌的(de)心理(lǐ)預期是能(néng)賣出1000個(gè)。如(rú)此大(dà)的(de)訂單是一筆(bǐ)巨大(dà)的(de)财富，也(yě)是災難。他(tā)們怎麽能(néng)做到(dào)在一個(gè)月(yuè)内變出那麽多插座呢？别說現貨了，就連制(zhì)作插座的(de)備料都(dōu)遠遠不夠。

    爲了按時按量發貨，小(xiǎo)夥伴們都(dōu)拼了。他(tā)們高(gāo)價收進物(wù)料，加錢讓工(gōng)廠(chǎng)趕工(gōng)。爲了信譽，隻能(néng)不計(jì)成本。

    如(rú)此下來，第一次衆籌，反而讓控客虧了20多萬元。

    一心想在江湖立足，卻給自己挖了“坑”

    一夜成名，用(yòng)來形容小(xiǎo)K智能(néng)插座一點都(dōu)不爲過。

    第一次衆籌成功，帶給林立的(de)不是多少(shǎo)利潤，而是知名度。對于一個(gè)在生死線掙紮的(de)創業(yè)公司來說，打造一個(gè)知名産品是非常難的(de)，而小(xiǎo)K智能(néng)插座借著(zhe)衆籌卻在短時間内實現了。

    “大(dà)家都(dōu)知道，我們的(de)産品叫小(xiǎo)K，不叫小(xiǎo)B、小(xiǎo)C的(de)原因是，我們最早的(de)公司名叫‘坎坤’，取的(de)是第一個(gè)字母K。第一次衆籌之後，很多人(rén)來打聽卻老把這個(gè)名字念錯， 于是我們請人(rén)設計(jì)了一整套全新的(de)Visual Identity—控客（KONKE），首字母依然是K。”

    如(rú)果說企業(yè)改名是一種變化，尤爲關鍵的(de)是他(tā)們開(kāi)始向互聯網企業(yè)轉型。

    第一次衆籌讓林立感受了一把“過山車(chē)”，那麽顯然他(tā)愛上(shàng)了這種感覺。

    2014年9月(yuè)，林立找到(dào)“點名時間”的(de)創始人(rén)張佑，表示要“來一次更大(dà)的(de)”。那時候，随著(zhe)小(xiǎo)K智能(néng)插座一代的(de)面市，市場(chǎng)上(shàng)的(de)跟風産品接踵而來，小(xiǎo)K智能(néng)插座既要證明(míng)自己比别人(rén)更牛，又(yòu)要借此确立自己的(de)江湖老大(dà)的(de)地(dì)位。

    于是，小(xiǎo)K二代再一次出現在衆籌平台上(shàng)。小(xiǎo)K智能(néng)插座二代已經不能(néng)被稱爲簡單的(de)插座了，而是一整套智能(néng)家居的(de)解決方案。除了插座本身，還配備四款功能(néng)插件(jiàn)，分(fēn)别是遙控插件(jiàn)、射頻插件(jiàn)、環境插件(jiàn)、感應插件(jiàn)，可(kě)以用(yòng)來控制(zhì)家電、電動窗簾、車(chē)庫門、檢測室内溫濕度和(hé)光(guāng)照(zhào)度、安防提醒。整一套産品的(de)衆籌價格爲199元。

    衆籌的(de)結果是，小(xiǎo)K二代總共籌得539萬元，再次刷新國内的(de)衆籌紀錄。控客的(de)江湖地(dì)位，也(yě)在第二次衆籌中得以實現。

    但(dàn)麻煩也(yě)接踵而至。小(xiǎo)K二代的(de)産品功能(néng)做得過于複雜，即使是極客人(rén)群也(yě)覺得有(yǒu)點複雜。林立無奈地(dì)說，他(tā)們掉進了自己挖的(de)“坑”。

    小(xiǎo)K二代發售完畢後，爲了提升售後服務，控客一次性招了15個(gè)客服，隻要有(yǒu)問題，都(dōu)想辦法一個(gè)一個(gè)解決。

    “坑”雖然挖得不小(xiǎo)，但(dàn)同時也(yě)讓控客在圈内揚名立萬。“這邊小(xiǎo)K二代還在衆籌，我們公司的(de)門已經被投資客們踩壞了，光(guāng)投資者的(de)電話(huà)我就接了五六十個(gè)。”林立的(de)語調變得輕松起來。

    2015年初，控客科技對外宣布公司完成4000萬元A輪融資，公司估值4億人(rén)民(mín)币，投資方爲厚持資本。

    跟小(xiǎo)米比誰更狠，小(xiǎo)K當起“價格屠夫”

    2014年底，小(xiǎo)米發布小(xiǎo)米智能(néng)插座，雖說沒有(yǒu)像傳說中那樣隻需39元，但(dàn)79元的(de)售價也(yě)給這個(gè)行(xíng)業(yè)燒了一把火(huǒ)。不論是手環還是插座，小(xiǎo)米在智能(néng)家居上(shàng)的(de)每一個(gè)舉動，好比一條鳄魚張開(kāi)大(dà)嘴，會(huì)吞噬大(dà)量的(de)市場(chǎng)份額，讓其他(tā)企業(yè)無路(lù)可(kě)走。

    “當時小(xiǎo)K二代正在銷售中，幸運的(de)是我們的(de)銷量沒降。我們還要感謝雷軍，小(xiǎo)米把這個(gè)市場(chǎng)從極客人(rén)群擴散到(dào)了大(dà)衆市場(chǎng)。”林立說。

    在諸多外因的(de)引導下，控客準備“去極客化”，将産品從普通消費者的(de)使用(yòng)場(chǎng)景出發，于是又(yòu)有(yǒu)了小(xiǎo)K三代—Mini K，它保留了 “遠程遙控、定時延時、充電保護”等功能(néng)。頂配版的(de)Mini Pro還額外增加了紅外遙控功能(néng)，通過遙控學習(xí)，手機可(kě)以變成遙控器(qì)。

    最關鍵的(de)是，小(xiǎo)K三代的(de)價格做到(dào)了39元。“這簡直就是智能(néng)插座的(de)‘屠殺價’。”林立說，因爲他(tā)們擁有(yǒu)的(de)WiFi模組是自己開(kāi)發的(de)，其成本遠低于别人(rén)。

    2015年3月(yuè)，小(xiǎo)K三代登上(shàng)淘寶衆籌。僅僅5分(fēn)鍾，支持人(rén)數就超過了1500人(rén)，衆籌完成度12%。一個(gè)半月(yuè)後，參與衆籌人(rén)數超過35萬人(rén)，金(jīn)額超2100萬元，成爲中國産品衆籌參與人(rén)數最多和(hé)衆籌金(jīn)額最高(gāo)的(de)項目。

    “這對于單價才39元一個(gè)的(de)插座來說，這樣的(de)衆籌成績是非常不容易的(de)。”林立說，這次他(tā)選擇淘寶衆籌的(de)原因，就是希望借此打開(kāi)大(dà)衆市場(chǎng)。事實上(shàng)，這個(gè)效果已經達到(dào)了。

    “第一次衆籌考驗的(de)是生産能(néng)力，第二次考驗的(de)是供應鏈環節，第三次考驗的(de)是企業(yè)的(de)發貨打包能(néng)力。”林立說。